Skuteczny fundusz analizuje tysiące spółek, z czego bliżej przygląda się kilkuset, by na koniec zainwestować w kilka. Statystycznie zatem przeciętna konwersja z dealflow to raptem 1-3% podmiotów, które wstępnie spełniły kryteria inwestycyjne. Jakimi kanałami start-upy trafiają do VC i które są najbardziej efektywne?
Na rynku VC panuje tradycyjna konkurencja i każdemu zależy, by to właśnie do niego trafiały najbardziej perspektywiczne spółki. Czasy funduszy z tzw. oportunistyczną strategią inwestycyjną, czyli takich, które inwestują we wszystko, co ma potencjał zwrotu, dawno się skończyły, ponieważ rynek się nasycił i podzielił na określone specjalizacje. Jest to korzystne dla każdej ze stron transakcji, ponieważ jeśli dany zespół ma wieloletnie doświadczenie np. w MedTechu, będzie stanowił znacznie bardziej wartościowe wsparcie dla spółki, a sam będzie efektywniej oceniał szanse na sukces. Biorąc pod uwagę różne formy finansowanie, które może wybrać start-up: od vc przez bootstrapping, a kończąc na equity crowd fundingu oraz szeroką gamę inwestorów, do których potencjalnie może się zgłosić, VC muszą dbać o to, by jak najwięcej spółek w pierwszej kolejności zgłaszało się właśnie do nich. Umiejętność zadbania o ten fakt świadczy o pewnej ekspertyzie, bowiem na etapie tzw. budowania potfela inwestycyjnego, czyli w czasie, gdy alokuje się zebrane środki, jest to klucz do sukcesu – im większe pole do wyboru, tym większa szansa na ciekawą spółkę.
Network to wciąż podstawa
Metod, za pośrednictwem których VC pozyskują spółki do dealflow jest cały szereg. Różnią się one efektywnością oraz nakładem pracy. Patrząc holistycznie na rynek, wciąż króluje szeroko rozumiany network, czyli rekomendacje z kręgu znajomych i najwięcej inwestycji trafia właśnie z tego kanału. Polecenia pochodzą od bardzo różnych osób z ekosystemu: są to bezpośrednio founderzy, w których fundusz już zainwestował lub był w trakcie procesu inwestycyjnego, aniołowie biznesu, którzy zdecydowali się zaangażować w spółkę na bardzo wczesnym etapie, fundusze mające inną specjalizację, inwestujące na innym etapie (wcześniejszym bądź późniejszym) lub też takie, które etap inwestycyjny mają już za sobą. W dalszej kolejności są różnego rodzaju doradcy: od prawników, przez spółki zajmujące się profesjonalnie pozyskiwaniem kapitału po mentorów z różnych programów akceleracyjnych. Grono to może być niezwykle pojemne, dlatego w branży VC tak bardzo ważne są kontakty, a jednocześnie renoma funduszu, bo inaczej nikt nie decydowałby się go polecać. W Polsce można zgłosić się do VC z marszu tj. po prostu napisać maila, natomiast w Stanach Zjednoczonych część inwestorów wymaga rekomendacji od kogoś z własnego środowiska – w innym przypadku nie będzie nawet analizował danego przedsięwzięcia. Niezależnie od okoliczności, jeśli mamy możliwość, by ktoś zrobił nam intro do partnera VC – zawsze warto z tego skorzystać, bo podnosi to wiarygodność.
Systematyczny inbound
Drugim bardzo istotnym kanałem jest szeroko rozumiany inbound, czyli szereg aktywności podejmowanych przez funudsze, dzięki którym trafiają one do świadomości start-upów. Paleta jest tutaj bardzo bogata. Może być to publikowanie treści w różnej formie – od blogów, przez komentarze i artykuły w mediach tradycyjnych, raporty, infografiki czy badania, wystąpienia na różnego rodzaju eventach w roli speakera lub jurora w konkursach, angażowanie się w pracę mentorską w programach akceleracyjnych. Kolejne źródło to współpraca z funduszami, inkubatorami, stowarzyszeniami, by uczestniczyć w demo days i przyglądać się rozwijającym się start-upom już na wczesnym etapie. W większości przypadków jest to praca, która ma celu edukowanie rynku, budowanie dobrych praktyk i wspieranie founderów. Istotna w tym zakresie jest dobra strategia komunikacyjna, ponieważ poza ekspozycją marki funduszu i dystrybuowaniem proedukacyjnych treści, pozwala to zbudować wyobrażenie w zakresie tego jak dany fundusz działa i czym wyróżnia się spośród pozostałych. W efekcie spółki zgłaszają się do funduszy same, pisząc maile, wypełniając formularze czy trafiając różnymi metodami bezpośrednio do partnerów.
Własny scouting
Ostatnim z trzech kluczowych filarów jest własny scouting. Niesie on ze sobą dodatkową wartość dla funduszu, ponieważ pozwala trzymać rękę na pulsie w zakresie trendów technologicznych na rynku, transakcji, które się odbywają z udziałem innych VC czy standardów inwestycyjnych. W praktyce sprowadza się to do tego, że analitycy, mając określone wytyczne w zakresie kryteriów inwestycyjnych funduszu, weryfikują tysiące spółek, które mogą potencjalnie być przedmiotem inwestycji. Puntem wyjścia są tutaj różnego rodzaju bazy agregujące start-upy typu Dealroom, Crunchbase czy PitchBook oraz szereg mniejszych źródeł. Wartościowe jest również systematyczne analizowanie mediów społecznościowych oraz tradycyjnych pod kątem określonych słów kluczy związanych z ekosystemem start-upowym. Minusem scoutingu w porównaniu do inboundu jest to, że nie wiemy, czy dany start-up poszukuje obecnie inwestora, więc działanie to ma charakter znacznie bardziej długofalowy. Czasem potencjalna spółka wraca po kilku miesiącach, a w innych przypadkach okazuje się, że zamyka już daną rundę, więc pomimo niezwykle dużej liczby analizowanych spółek, konwersja z proaktywnego scoutingu na inwestycje jest statystycznie najmniejsza.
Garść statystyk dla zainteresowanych
Jak wyglądało powyższe z perspektywy Czysta3.VC? W 2020 roku przeanalizowano ok. 1500 start-upów. Do głębszej analizy wybraliśmy 323 spółki, z czego ostatecznie zdecydowaliśmy się zainwestować w 10. W efekcie daje to 3,09% konwersji spółek z głębszej analizy oraz zaledwie 0,66% z generalnej próby.
Każdy ze skutecznych funduszy prowadzi własne tego typu statystyki, odnotowując źródło pochodzenia, zakres czy powód odrzucenia danej inwestycji. Często jest też tzw. hall of shame, czyli wykaz spółek, w które dany fundusz mógł zainwestować, nie zdecydował się tego zrobić a spółka osiągnęła spektakularny sukces. Daje to do myślenia w zakresie tego, jak można poprawić proces związanych z deal flow i jak nie powielać kolejnych błędów.
